在存量中挖掘增量！20余年老牌企業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)，多樣化發(fā)展拓寬“客戶圈”

來源：騰氏水產(chǎn)商務(wù)網(wǎng) 時(shí)間：2024-09-26 17:11:13 查看：

近年來，養(yǎng)殖品種行情低迷，動(dòng)保行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，給眾多動(dòng)保企業(yè)帶來了巨大壓力，許多人紛紛表示今年的市場(chǎng)環(huán)境太難了！

20多年的老牌企業(yè)廣東綠百多生物開發(fā)有限公司（以下簡(jiǎn)稱“綠百多”）同樣也在面對(duì)這樣的市場(chǎng)環(huán)境。

“市場(chǎng)出現(xiàn)的問題，每年都會(huì)以不同的形式出現(xiàn)，關(guān)鍵在于我們?nèi)绾螒?yīng)對(duì)和解決它們?！本G百多總經(jīng)理孫建華表示：“我們的首要任務(wù)依然是做好自己的本職工作，不斷提高創(chuàng)新能力和生產(chǎn)技術(shù)水平，致力于研發(fā)出能切實(shí)解決養(yǎng)殖戶實(shí)際問題、提升養(yǎng)殖效率的好產(chǎn)品，并提供優(yōu)質(zhì)的技術(shù)服務(wù)，以更好地為客戶創(chuàng)造價(jià)值?！?/p>

綠百多所堅(jiān)持的產(chǎn)品和服務(wù)得到了市場(chǎng)的高度認(rèn)可。作為一家擁有20多年歷史的老牌企業(yè)，綠百多在水產(chǎn)微生態(tài)制劑領(lǐng)域深耕細(xì)作，依托在水產(chǎn)動(dòng)保和原料兩大業(yè)務(wù)板塊的精心布局，緊密關(guān)注市場(chǎng)需求，并逐年對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行優(yōu)化升級(jí)，其中“池底清道夫”這款產(chǎn)品在市場(chǎng)上的表現(xiàn)尤為突出，其銷量連續(xù)2年實(shí)現(xiàn)了大幅的增長(zhǎng)。在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)環(huán)境下，對(duì)于任何一款產(chǎn)品來說，保住銷量己實(shí)屬難得，而連續(xù)2年的大幅增長(zhǎng)更是彰顯了綠百多在發(fā)展中所展現(xiàn)出的韌性和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

日前，騰氏水產(chǎn)商務(wù)網(wǎng)約訪了綠百多總經(jīng)理孫建華，與其探討行業(yè)發(fā)展新動(dòng)向，并深入了解在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)下，綠百多又是如何精準(zhǔn)定位、穩(wěn)健前行的。

 廣東綠百多生物開發(fā)有限公司總經(jīng)理 孫建華

動(dòng)保行業(yè)細(xì)分發(fā)展，精細(xì)化、系統(tǒng)化管理成關(guān)鍵

騰氏水產(chǎn)商務(wù)網(wǎng)：今年動(dòng)保市場(chǎng)面臨著諸多挑戰(zhàn)，您認(rèn)為目前動(dòng)保行業(yè)正處于怎樣的發(fā)展階段？對(duì)此，您有哪些獨(dú)到的見解？

孫建華：動(dòng)保行業(yè)歷經(jīng)多年的風(fēng)雨洗禮，整體而言，其發(fā)展步伐還算穩(wěn)定。然而，今年的確遭遇了不少棘手難題，如養(yǎng)殖品種的病害頻發(fā)、多變的天氣狀況以及復(fù)雜多變的市場(chǎng)行情等，這些挑戰(zhàn)來自多個(gè)方面且具有較大的不可控性。不過，這些問題并非今年特有，每年都會(huì)以不同形式出現(xiàn)，關(guān)鍵在于我們?nèi)绾螒?yīng)對(duì)和解決它們。

個(gè)人認(rèn)為，動(dòng)保行業(yè)已經(jīng)步入細(xì)分化的發(fā)展階段，許多企業(yè)以聚焦市場(chǎng)、聚焦產(chǎn)品、聚焦服務(wù)，來形成自己的專業(yè)和特色。市場(chǎng)對(duì)動(dòng)保企業(yè)及其從業(yè)人員的綜合素質(zhì)和要求也日益提升。過去，或許只需埋頭苦干，憑借勤奮便能闖出一片天地。但在當(dāng)下，單純依靠勤奮已不足以應(yīng)對(duì)行業(yè)的種種挑戰(zhàn)，我們需要從多個(gè)維度進(jìn)行提升和突破。過去勤能補(bǔ)拙，而今“財(cái)富是對(duì)認(rèn)知的補(bǔ)償，而非對(duì)勤奮的嘉獎(jiǎng)?！?/p>

騰氏水產(chǎn)商務(wù)網(wǎng)：對(duì)于今年，您認(rèn)為動(dòng)保市場(chǎng)的存量是否已經(jīng)觸及天花板？是否還存在進(jìn)一步的增量空間？未來市場(chǎng)是否會(huì)陷入企業(yè)間激烈競(jìng)爭(zhēng)的格局？

孫建華：伴隨行業(yè)的持續(xù)進(jìn)步，養(yǎng)殖品種日趨多樣化，未來有望涌現(xiàn)出更多類似對(duì)蝦這樣的百億級(jí)規(guī)模產(chǎn)業(yè)品種。但市場(chǎng)擴(kuò)容幅度相對(duì)有限。

從宏觀環(huán)境來看，養(yǎng)殖面積的增長(zhǎng)將主要基于現(xiàn)有存量。以小棚蝦為例，盡管小棚數(shù)量已達(dá)到10萬(wàn)張，但這并不意味著養(yǎng)殖面積的簡(jiǎn)單擴(kuò)張，而可能是在10萬(wàn)畝外塘基礎(chǔ)上建起來的。在這一過程中，每張小棚的產(chǎn)能相較于外塘將得到顯著提升。因此，存量與增量的概念在這里呈現(xiàn)出多重維度。

從產(chǎn)品角度來看，小棚與外塘的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)存在差異。某些產(chǎn)品在外塘的使用量可能較少，而在小棚中則可能需求旺盛，甚至用量逐漸成倍數(shù)增加。例如，光合菌的使用量在過去可能1畝僅為3-5斤，但在小棚蝦養(yǎng)殖中，短短幾天就可能使用20公斤。這種使用量的增長(zhǎng)，對(duì)于特定產(chǎn)品而言，無(wú)疑是增量的體現(xiàn)。

個(gè)人認(rèn)為同行企業(yè)之間存在的競(jìng)爭(zhēng)，只有為客戶提供的服務(wù)質(zhì)量的差異。在市場(chǎng)上，養(yǎng)殖戶從來不缺產(chǎn)品，客戶需要的是能夠幫助他們提高養(yǎng)殖成功率的方式方法。對(duì)于我們動(dòng)保企業(yè)而言，首要任務(wù)依然是做好自己的本職工作，不斷提升自身的創(chuàng)新能力，提高生產(chǎn)技術(shù)水平，致力于研發(fā)出高質(zhì)量、能切實(shí)解決養(yǎng)殖戶實(shí)際問題、提升養(yǎng)殖效率的好產(chǎn)品、好服務(wù)。

騰氏水產(chǎn)商務(wù)網(wǎng)：在企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理上，綠百多若想抓住更多機(jī)遇，應(yīng)從哪些方面著手努力？

孫建華：過去，我曾認(rèn)為部門間的獨(dú)立運(yùn)作更為理想，但現(xiàn)在我意識(shí)到，如果企業(yè)內(nèi)部缺乏精細(xì)化管理，將會(huì)面臨更多問題?，F(xiàn)在，在我看來，企業(yè)內(nèi)部精細(xì)化、系統(tǒng)化管理將是關(guān)鍵所在。

近年來，綠百多在積極推進(jìn)細(xì)化管理的相關(guān)工作。一個(gè)部門的優(yōu)秀表現(xiàn)往往與其他部門緊密相關(guān)，部門間的相互配合與協(xié)作至關(guān)重要。例如，生產(chǎn)部門可以通過優(yōu)化生產(chǎn)流程和提高效率，助力銷售部門實(shí)現(xiàn)更高的銷量。通過各部門及時(shí)反饋相關(guān)信息，在部門之間形成信息共享，可以大大提高市場(chǎng)貨物供應(yīng)的及時(shí)性。雖然這個(gè)方法并不復(fù)雜，但它需要各部門之間的緊密協(xié)調(diào)與配合，以確保產(chǎn)品生產(chǎn)迅速、存儲(chǔ)時(shí)間短、周轉(zhuǎn)高效，同時(shí)又能及時(shí)供應(yīng)市場(chǎng)。

以生物底改為突破口，緊扣用戶利益，單品銷量連續(xù)2年100%增長(zhǎng)

騰氏水產(chǎn)商務(wù)網(wǎng)：綠百多推出的“池底清道夫”在市場(chǎng)上吸引了眾多粉絲，請(qǐng)您談?wù)勥@個(gè)產(chǎn)品設(shè)計(jì)的定位及推廣思路？

孫建華：底質(zhì)在養(yǎng)殖中起到關(guān)鍵性的作用，底質(zhì)狀態(tài)直接影響池塘水質(zhì)。新開塘的對(duì)蝦容易養(yǎng)殖且成功率高，這與底質(zhì)好有密切的關(guān)系。但隨著養(yǎng)殖周期的增加，池塘底部會(huì)積累大量飼料殘?jiān)图S便，導(dǎo)致有害物質(zhì)積累，使底泥發(fā)黑發(fā)臭。干塘、清淤、曬塘是常見的底質(zhì)處理方法。

傳統(tǒng)的曬塘方法耗時(shí)長(zhǎng)且勞動(dòng)強(qiáng)度大，尤其是在大規(guī)模養(yǎng)殖中，還需考慮時(shí)間和成本因素?；谶@些考慮，我們很早就開始了底質(zhì)改良產(chǎn)品的研發(fā)工作，并在生物底改技術(shù)方面進(jìn)行了不斷的探索與創(chuàng)新。

在產(chǎn)品定位上，我們專注于解決養(yǎng)殖過程中的關(guān)鍵問題和痛點(diǎn)難題，去開發(fā)和優(yōu)化產(chǎn)品。我們關(guān)注到池塘底泥的黑臭程度對(duì)養(yǎng)殖的成功有很大的影響，這為我們提供了研發(fā)方向。根據(jù)環(huán)境變化和市場(chǎng)需求，我們不斷進(jìn)行研發(fā)和創(chuàng)新，最終推出了“池底清道夫”這一生物底改產(chǎn)品。

這產(chǎn)品自推出以來，客戶反饋良好，能顯著改善池塘底泥臭味，并且水質(zhì)能達(dá)到肥活爽的狀態(tài)，持續(xù)使用還能改善底泥顏色。此外，良好的底質(zhì)能減輕清塘工作量，避免頻繁的翻塘、曬塘和清淤工作。

在推廣方面，我們注重產(chǎn)品的實(shí)際效果。在過去兩年里，我們收集了一些成功案例，并通過視頻方式進(jìn)行宣傳。盡管宣傳范圍有限，但看得見的使用效果還是讓我們的產(chǎn)品得到了廣泛認(rèn)可和一致好評(píng)。通過口碑相傳，我們的客戶群體也在不斷擴(kuò)大。

騰氏水產(chǎn)商務(wù)網(wǎng)：“池底清道夫”在市場(chǎng)上有很好的反饋，能否透露一下這個(gè)產(chǎn)品的銷售情況如何？

孫建華：“池底清道夫”這款產(chǎn)品，連續(xù)兩年實(shí)現(xiàn)大幅增長(zhǎng)。即便在當(dāng)下對(duì)蝦行情不佳的時(shí)候，我們?nèi)杂幸粋€(gè)能夠持續(xù)大幅增長(zhǎng)的產(chǎn)品，確實(shí)是件幸事。

我們認(rèn)為，無(wú)論產(chǎn)品多好，都必須與養(yǎng)殖戶的利益緊密相連，站在他們的角度去思考問題，讓他們看到產(chǎn)品的價(jià)值所在，為他們創(chuàng)造價(jià)值，實(shí)現(xiàn)雙贏的局面。正是這種思路和方式，讓我們的產(chǎn)品銷量仍然呈現(xiàn)出不錯(cuò)的增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)。

以微生物為核心，全面輻射水產(chǎn)養(yǎng)殖領(lǐng)域，打造農(nóng)業(yè)環(huán)保型企業(yè)

騰氏水產(chǎn)商務(wù)網(wǎng)：在產(chǎn)品技術(shù)和服務(wù)上，綠百多這兩年還做了哪些工作？

孫建華：一、優(yōu)化養(yǎng)殖方案。我們與合作伙伴共同開展了針對(duì)南美白對(duì)蝦外塘和小棚養(yǎng)殖的實(shí)驗(yàn)，總結(jié)出一套切實(shí)可行的養(yǎng)殖方案。我們從清塘、進(jìn)水、肥水、放苗等整個(gè)養(yǎng)殖過程出發(fā)，梳理出關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，并將這些資料整理成冊(cè)，分發(fā)給我們的重點(diǎn)客戶?？蛻舭凑者@些流程操作，整體養(yǎng)殖成功率顯著提高。即使在行情不佳的情況下，客戶仍能實(shí)現(xiàn)盈利；

二、改進(jìn)培藻技術(shù)。我們根據(jù)養(yǎng)殖戶的需求點(diǎn)逐一攻克難點(diǎn)問題，預(yù)防問題發(fā)生，而非被動(dòng)應(yīng)對(duì)。尤其在培藻方面，我們經(jīng)過幾年的實(shí)踐，找到了一些合適的方法，可以培育出濃郁的藻類，并且不易倒藻，能持續(xù)整個(gè)養(yǎng)殖周期。藻類豐富時(shí)，溶氧問題也會(huì)大幅減少，再適當(dāng)添加營(yíng)養(yǎng)類和應(yīng)激類產(chǎn)品，就能達(dá)到池塘環(huán)境的穩(wěn)定，使養(yǎng)殖過程更加順利，提高養(yǎng)殖成功率；

三、提升技術(shù)服務(wù)水平?？蛻粼谫?gòu)買我們產(chǎn)品的那一刻起，就是服務(wù)工作的開始。我們必須做好跟蹤服務(wù)，不斷跟進(jìn)客戶的使用情況，及時(shí)提供幫助。通過優(yōu)質(zhì)服務(wù)讓客戶看到實(shí)際效果，提升客戶滿意度，進(jìn)而提高銷量和品牌影響力。

騰氏水產(chǎn)商務(wù)網(wǎng)：綠百多成立至今已走過了20余年，未來綠百多有怎樣的戰(zhàn)略定位和發(fā)展規(guī)劃？

孫建華：接下來，綠百多將對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品進(jìn)行分類，以微生物為核心，打造一系列相關(guān)產(chǎn)品。首先從對(duì)蝦入手，然后逐步拓展到水產(chǎn)行業(yè)的其他品種。

過去，我們主要圍繞單一產(chǎn)品提供服務(wù)，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品專業(yè)化；而現(xiàn)在，我們將圍繞農(nóng)業(yè)環(huán)保項(xiàng)目展開，從而拓寬未來的市場(chǎng)和業(yè)務(wù)范圍。畢竟，不僅養(yǎng)蝦需要調(diào)水和改底，其他水產(chǎn)養(yǎng)殖品種也有類似需求。因此，我們的目標(biāo)客戶群將不再局限于某一特定品種，而是覆蓋所有水產(chǎn)養(yǎng)殖領(lǐng)域。

基于這樣的發(fā)展理念，我們的市場(chǎng)定位將不再僅限于對(duì)蝦、河蟹等單一品種，而是擁有更廣闊的市場(chǎng)空間。目前，我們已經(jīng)在研究羅非魚等品種的適用產(chǎn)品形式。

展望未來，我們將綠百多定位為一家農(nóng)業(yè)環(huán)保型的企業(yè)，這將為公司帶來更廣闊的發(fā)展空間和更多的市場(chǎng)機(jī)遇。通過不斷創(chuàng)新和拓展產(chǎn)品線，綠百多將繼續(xù)在水產(chǎn)養(yǎng)殖領(lǐng)域發(fā)揮自己的作用，與同行一道共同推動(dòng)行業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。