“卷營(yíng)銷(xiāo)”不如“卷價(jià)值”！劉紹春：漁美康只做有效果的產(chǎn)品！

來(lái)源：騰氏水產(chǎn)商務(wù)網(wǎng) 時(shí)間：2024-09-20 15:40:08 查看：

“漁美康從來(lái)不做沒(méi)有效果的動(dòng)保產(chǎn)品，功能料也一樣。”

                     ——漁美康集團(tuán)總裁劉紹春

縮量時(shí)代，各行各業(yè)都在求新、求變，試圖尋找破局之道。水產(chǎn)行業(yè)也不例外?，F(xiàn)水產(chǎn)動(dòng)保賽道日益擁擠，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇，各大企業(yè)步入更為內(nèi)卷的階段。

面對(duì)這樣的環(huán)境，不同企業(yè)也采取了不同策略——卷價(jià)格、卷產(chǎn)品、卷服務(wù)，試圖在市場(chǎng)中脫穎而出。漁美康集團(tuán)總裁劉紹春提出以“卷價(jià)值”為企業(yè)接下來(lái)五年的破卷觀點(diǎn)。相較于產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)策略，他更加關(guān)注的是漁美康的產(chǎn)品如何為水產(chǎn)行業(yè)帶來(lái)實(shí)質(zhì)性的意義和價(jià)值，因?yàn)檫@才是推動(dòng)行業(yè)進(jìn)步和企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的關(guān)鍵所在。

日前，騰氏水產(chǎn)商務(wù)網(wǎng)約訪(fǎng)了漁美康集團(tuán)總裁劉紹春，針對(duì)現(xiàn)今企業(yè)發(fā)展與內(nèi)核構(gòu)建、行業(yè)趨勢(shì)等話(huà)題進(jìn)行了交流。

漁美康集團(tuán)總裁 劉紹春

飼料與動(dòng)保市場(chǎng)難上量，但有價(jià)值的產(chǎn)品仍是剛需

騰氏水產(chǎn)商務(wù)網(wǎng)：今年的養(yǎng)殖行業(yè)面臨的挑戰(zhàn)比較多，有觀點(diǎn)認(rèn)為今年的動(dòng)保市場(chǎng)體量下跌了30%-40%，能否分享一下您對(duì)今年市場(chǎng)形勢(shì)的判斷？

劉紹春：今年，飼料與動(dòng)保行業(yè)出現(xiàn)明顯的市場(chǎng)容量下滑。飼料行業(yè)整體容量縮減了約15%，而動(dòng)保行業(yè)的整體容量下滑則更為嚴(yán)峻，預(yù)估達(dá)到了25%。

一、飼料使用量的大幅下降，飼料需求量的減少直接反映了水產(chǎn)養(yǎng)殖業(yè)的整體疲態(tài)。去年以來(lái)，養(yǎng)殖業(yè)面臨了諸多挑戰(zhàn)，包括但不限于加州鱸、四大家魚(yú)（青魚(yú)、草魚(yú)、鰱魚(yú)、鳙魚(yú)）以及叉尾鮰等多個(gè)主要養(yǎng)殖品種的市場(chǎng)表現(xiàn)不佳，養(yǎng)殖效益下滑，導(dǎo)致養(yǎng)殖戶(hù)縮減了養(yǎng)殖規(guī)模和生產(chǎn)投入。

二、養(yǎng)殖業(yè)整體不景氣，加上進(jìn)口蝦對(duì)國(guó)內(nèi)蝦市場(chǎng)的沖擊顯著，對(duì)蝦和加州鱸這兩個(gè)原本飼料和動(dòng)保使用量較大的品種雙線(xiàn)受創(chuàng)，不僅自身需求減少，還通過(guò)產(chǎn)業(yè)鏈傳導(dǎo)機(jī)制，影響了其他養(yǎng)殖品種的市場(chǎng)信心和投入意愿。

在上述背景下，今年上半年我們能看到，魚(yú)類(lèi)市場(chǎng)的放苗數(shù)量明顯減少。這一變化直接導(dǎo)致了飼料使用量的進(jìn)一步縮減，同時(shí)養(yǎng)殖密度的降低也間接影響了動(dòng)保產(chǎn)品的需求。

騰氏水產(chǎn)商務(wù)網(wǎng)：未來(lái)的動(dòng)保市場(chǎng)存量，您認(rèn)為可能會(huì)有哪些變化？未來(lái)市場(chǎng)是否會(huì)是現(xiàn)有存量市場(chǎng)的廝殺？

劉紹春：不同品種、不同區(qū)域，乃至不同養(yǎng)殖戶(hù)個(gè)體之間，對(duì)動(dòng)保的理解與應(yīng)用都存在差異。

傳統(tǒng)的動(dòng)保產(chǎn)品，如殺蟲(chóng)劑、抗生素和消毒劑等的使用量正逐年減少。這一趨勢(shì)背后，是行業(yè)對(duì)大量使用這些產(chǎn)品后果的深刻反思——它們對(duì)于疾病預(yù)防的實(shí)質(zhì)性貢獻(xiàn)有限。

新型的動(dòng)保產(chǎn)品綠色、安全，在養(yǎng)殖過(guò)程中能有效穩(wěn)定水環(huán)境，促進(jìn)水質(zhì)的修復(fù)與養(yǎng)護(hù)，還顯著提升了養(yǎng)殖品種的抗應(yīng)激能力和免疫力，這類(lèi)動(dòng)保產(chǎn)品在養(yǎng)殖過(guò)程中仍被大量使用。特別是在高密度養(yǎng)殖和土塘養(yǎng)殖模式中，動(dòng)保產(chǎn)品的需求更是剛性存在，其市場(chǎng)總量并未出現(xiàn)明顯下滑的趨勢(shì)。

今年動(dòng)保市場(chǎng)體量的減少，主要是由于部分養(yǎng)殖品種的養(yǎng)殖量有所縮減所致，而非動(dòng)保產(chǎn)品本身需求的減弱或重要性的降低。

產(chǎn)品為行業(yè)帶來(lái)的意義和價(jià)值遠(yuǎn)超營(yíng)銷(xiāo)

騰氏水產(chǎn)商務(wù)網(wǎng)：漁美康的“濾餌多泰”是行業(yè)大單品營(yíng)銷(xiāo)策略成功范例中極具代表性的一個(gè)產(chǎn)品，未來(lái)是否會(huì)繼續(xù)執(zhí)行這一策略？例如新產(chǎn)品“漁美康1號(hào)”。

劉紹春："濾餌多泰"這一產(chǎn)品，在我近20年的動(dòng)保行業(yè)從業(yè)經(jīng)歷中，是首個(gè)銷(xiāo)量破億的單品。之所以能夠取得這樣的成績(jī)，主要是產(chǎn)品的使用效果好：

1、它極大地提升了苗種的存活率。使用該產(chǎn)品后，水花的存活率提高1倍以上，而寸片放塘的存活率也提升了20%至30%不等。

2、我們?cè)诨柕酿B(yǎng)殖過(guò)程中發(fā)現(xiàn)，"濾餌多泰"不僅促進(jìn)了花鰱的生長(zhǎng)，使其每畝增產(chǎn)100至300斤，同時(shí)還能夠有效地控制水體中亞鹽的含量，抑制藍(lán)藻的滋生，發(fā)揮穩(wěn)定水環(huán)境的重要作用。

所以即便在今年市場(chǎng)整體容量有所下滑的背景下，"濾餌多泰"的銷(xiāo)量依然保持了增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)。這充分證明了這款產(chǎn)品是受到市場(chǎng)高度認(rèn)可的。

“漁美康1號(hào)”是漁美康新推出的一款以人藥標(biāo)準(zhǔn)、可內(nèi)服可外潑、抗炎抗病毒、快速能量免疫劑。也是迄今為止，唯一一款以漁美康冠名的產(chǎn)品，可見(jiàn)其重要性。

“漁美康1號(hào)”既可以解決抗生素的問(wèn)題，也能夠解決食品健康安全的很多問(wèn)題，代表了漁美康的理念，也代表了漁美康的科研形象，代表了能夠引領(lǐng)行業(yè)未來(lái)的前沿技術(shù)。我不太在意這個(gè)產(chǎn)品在營(yíng)銷(xiāo)上怎么做，我更在意的是這個(gè)產(chǎn)品能夠?yàn)樗a(chǎn)行業(yè)帶來(lái)哪些意義和價(jià)值。

騰氏水產(chǎn)商務(wù)網(wǎng)：未來(lái)動(dòng)保企業(yè)的發(fā)展壯大，技術(shù)占的比重會(huì)越來(lái)越大，在技術(shù)上，漁美康是否有取得新的突破？

劉紹春：“漁美康1號(hào)”就是一個(gè)非常典型的技術(shù)突破。

“漁美康1號(hào)”這款產(chǎn)品使用以后最直觀的效果：

一是攝食旺盛。通常來(lái)說(shuō)，魚(yú)蝦蟹等水生動(dòng)物在發(fā)病后往往出現(xiàn)攝食減少甚至停止攝食的現(xiàn)象，會(huì)導(dǎo)致傳統(tǒng)治療方法難以奏效，病情難以控制，而“漁美康1號(hào)”通過(guò)提升細(xì)胞能量，有效促進(jìn)了水生動(dòng)物的食欲，使其即使在疾病狀態(tài)下也能保持旺盛的攝食能力，為后續(xù)治療及恢復(fù)提供了有力支持。

二是免疫力提升?！皾O美康1號(hào)”通過(guò)增強(qiáng)細(xì)胞活力，提高細(xì)胞數(shù)量，增強(qiáng)了魚(yú)蝦蟹等水生動(dòng)物的免疫力，幫助它們更好地抵御疾病。

三是降低死亡率。通過(guò)我們收集的200多個(gè)養(yǎng)殖數(shù)據(jù)分析，90%以上的案例在發(fā)病期間使用都能夠有效控制死亡率?！皾O美康1號(hào)”推出后，我們超過(guò)70%的客戶(hù)都有大量復(fù)購(gòu)，可見(jiàn)客戶(hù)對(duì)這款產(chǎn)品的認(rèn)可度還是非常高的。

漁美康從來(lái)不做沒(méi)有效果的動(dòng)保產(chǎn)品，功能料也一樣。漁美康始終致力于為客戶(hù)提供真正有價(jià)值、能解決問(wèn)題的產(chǎn)品。

漁美康的核心價(jià)值是為養(yǎng)殖賦能

騰氏水產(chǎn)商務(wù)網(wǎng)：漁美康的“動(dòng)保＋功能料”雙輪驅(qū)動(dòng)已經(jīng)進(jìn)行了幾年，成效如何？對(duì)漁美康的發(fā)展有什么意義？

劉紹春：我們?cè)静⑽创蛩闵孀泔暳闲袠I(yè)，在我看來(lái)，飼料行業(yè)的產(chǎn)能已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了市場(chǎng)需求。最初，我們的想法只是將漁美康臨床效果比較好的功能包融入飼料之中，以提升飼料的性能。

然而，遺憾的是，在遍尋行業(yè)內(nèi)幾乎所有企業(yè)后，我們發(fā)現(xiàn)沒(méi)有一家工廠的生產(chǎn)工藝或管理?xiàng)l件能夠達(dá)到漁美康的嚴(yán)格標(biāo)準(zhǔn)。基于這一現(xiàn)實(shí)，漁美康決定自建第一家功能料廠。

隨著市場(chǎng)的推廣，漁美康的功能料產(chǎn)品逐漸獲得了市場(chǎng)的廣泛認(rèn)可。特別是客戶(hù)和經(jīng)銷(xiāo)商的反饋，漁美康功能料不僅在預(yù)防和治療養(yǎng)殖疾病方面表現(xiàn)出色，還能在餌料系數(shù)上實(shí)現(xiàn)突破，甚至在當(dāng)時(shí)超越了華中地區(qū)的平均水平。

我始終認(rèn)為，無(wú)論是動(dòng)保產(chǎn)品還是飼料，其核心價(jià)值都在于為養(yǎng)殖戶(hù)解決問(wèn)題，創(chuàng)造效益。經(jīng)過(guò)這些年市場(chǎng)的檢驗(yàn)，漁美康的“動(dòng)保+功能料+技術(shù)方案”確實(shí)能讓客戶(hù)的養(yǎng)殖更順利。因此，客戶(hù)對(duì)漁美康的產(chǎn)品喜愛(ài)度和接受度都是比較高的。

騰氏水產(chǎn)商務(wù)網(wǎng)：目前很多企業(yè)都開(kāi)始嘗試線(xiàn)上，漁美康是否有這個(gè)計(jì)劃，如何看待這種趨勢(shì)？

劉紹春：現(xiàn)在確實(shí)很多企業(yè)正積極探索線(xiàn)上獲客模式，其中不少已成功在線(xiàn)上直接銷(xiāo)售并實(shí)現(xiàn)盈利。就我個(gè)人而言，線(xiàn)上獲客相較于傳統(tǒng)方式，成本更為低廉，然而這一模式也不可避免地對(duì)漁美康現(xiàn)有的近2000位線(xiàn)下經(jīng)銷(xiāo)商產(chǎn)生影響。但是考慮到線(xiàn)上平臺(tái)對(duì)公司品牌的宣傳、技術(shù)宣傳及市場(chǎng)推廣方面都有非常大的價(jià)值和意義，未來(lái)我們更傾向于通過(guò)線(xiàn)上獲客的方式為線(xiàn)下實(shí)體店賦能，既能夠利用線(xiàn)上低成本、高效率的優(yōu)勢(shì)，又能有效整合線(xiàn)下資源。

騰氏水產(chǎn)商務(wù)網(wǎng)：動(dòng)保行業(yè)頭部企業(yè)，一直重技術(shù)服務(wù)，團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)，面對(duì)今年低迷的行情，如何平衡團(tuán)隊(duì)的服務(wù)成本？是否需要考慮調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)策略？

劉紹春：我認(rèn)為是漁美康是不需要調(diào)整現(xiàn)有營(yíng)銷(xiāo)策略的。首先供應(yīng)鏈的增長(zhǎng)可以為團(tuán)隊(duì)提高收入。其次，受大環(huán)境影響，我們動(dòng)保銷(xiāo)量雖然有所下降，但是降幅不多，團(tuán)隊(duì)的收入水平?jīng)]有出現(xiàn)很大的變化，所以不需要怎么調(diào)整，只要能夠保持略高于行業(yè)水平就可以了。

騰氏水產(chǎn)商務(wù)網(wǎng)：漁美康”的第三個(gè)五年，如何去定位？

劉紹春：第三個(gè)五年計(jì)劃對(duì)漁美康而言，是至關(guān)重要的一個(gè)發(fā)展階段，它標(biāo)志著從過(guò)去十年辛勤耕耘、播種施肥的積累期，邁向了收獲成果的全新階段。我們團(tuán)隊(duì)一直致力于將漁美康打造得更加規(guī)范化，以更高品質(zhì)的產(chǎn)品服務(wù)于行業(yè)，不僅在動(dòng)保領(lǐng)域，更在功能料等方向，推動(dòng)行業(yè)向更具生產(chǎn)實(shí)踐意義的方向發(fā)展。

當(dāng)前外部環(huán)境充滿(mǎn)挑戰(zhàn)，多種不利因素交織，給企業(yè)的發(fā)展帶來(lái)了一定的壓力。但在此，我想向一直以來(lái)關(guān)心和支持漁美康的老朋友們傳達(dá)一個(gè)堅(jiān)定的信念：我和我的團(tuán)隊(duì)已經(jīng)做好了充分的準(zhǔn)備，迎難而上。我們堅(jiān)信“越困難越奮斗，越挑戰(zhàn)越努力”，全力以赴為整個(gè)行業(yè)賦能，貢獻(xiàn)我們的力量。

至于未來(lái)的種種不確定性，我們保持開(kāi)放和樂(lè)觀的態(tài)度，至于結(jié)果，我們?cè)敢庖云胶偷男膽B(tài)去接受，畢竟，在全力以赴之后，其余的便交給天意了。